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大客户销售策略与客户关系管理

2014年6月20-21日 北京.清华大学
       当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高;企业的大部分销售额来自少数的大客户。建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧,不但帮助企业赢得客户、留住客户,也帮助企业从竞争对手那里夺得客户,最终实现客户价值最大化。然而谈判在许多销售过程中,也是必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前,销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段的‘临门一脚’把握的不够好,那么,不理想的结果,对双方都是很可惜的。如果能够具备良好的谈判能力,就有机会在向客户展示力量的同时,获得应得的利润,赢得客户关系和尊重,乃至长远期的合作发展。为此,我们特邀国内营销领域顶级专家:黄宏山老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!
【课程收益】
★掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;
★按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;
★帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧;
★提升销售团队的谈判水平,从而获得应得的利润,赢得客户关系和尊重;
★通过老师的精彩讲解,培养学员成为优秀的谈判高手。
【适合对象】
      董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。
【课程师资】
黄宏山
著名实战派营销专家
多名世界级企业家私人教练
北大、清华、人大、浙大总裁班特聘客座教授
数字电视《职业指南》频道特聘讲师
中国讲师经济联盟认证核心讲师
曾任丁家宜、德意集团总裁,资深讲师,主持中石油、王府井、新奥燃气等知名企业的战略规划与培训体系咨询。已为国内外数十家大中型企业提供500余场培训,学员整体满意率98%,课程回购率97%以上。

【服务客户】
IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中国航天、神华集团、中国核工业集团、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、武牧集团、东方地球物理勘探公司、辽河石油、上海宏威制药、慈安堂集团、兵器集团、天伦集团、浙江商会、杭州金财集团、北京百荣集团、河北天山集团、上海绿地集团、天丰集团、广东金鹰日化……
【课程大纲】
《大客户销售策略与谈判技巧》 主讲:黄宏山(06月20-21日 周五、周六)
上篇:大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱
实践运用:湖北中小学电教项目之争
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策
实践运用:绝对权力与五毒书记
2、大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹
实践运用:牵手中石油
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱:没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆:时间、空间、角色
4、语言会变成血肉,融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲:性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲:培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲:明晰志向、分解目标、简化路径
互动话题:真的是“江山易改,本性难移”吗?
五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手,便知有没有
六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步:空如、顺情、依他、设问
现场演练:弧线思维化解顾客异议
下篇:大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式:重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成:功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心:提升附加价值
5、客户感知价值三维:差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具:FAB
7、启动三大思维:发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤:功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新
角色扮演:你读懂了产品价值吗?
二、腾龙第二式:建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础:从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法:适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
三、腾龙第三式:塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒:解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪:贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法:互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具:繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法
现场演练:SPIN问话技术
四、腾龙第四式:清障排雷
1、销售陷入困局,因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑:需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前:谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具:肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身
互动话题:顾客的冷漠
五、腾龙第五式:邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式:假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法
实践运用:最后一张底牌
六、腾龙第六式:开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步:主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜
5、期望是一把双刃剑
互动话题:一世的生意与一时的生意
七、建立客户关系
1、影响销售的四大客户角色:决策者、执行者、使用者、影响者
2、完美内线团队的四种人:贵人、友人、佑人、线人
3、人际暗箱定律
实践运用:被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员
八、管理客户关系与应收账款
客户管理管理:

1、客户关系四阶:普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟
2、发展客户关系三策:形成偏好、达成互信、构成互赖
3、评估客户价值:战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值
4、整合内部资源:资源的切割与整合
5、提供适配服务:生死线、基准线、忠诚线、传播线
6、激活预埋管线:志向、家庭、经历、个性、爱好、专长
7、客情关系的三个阶梯:客户、伙伴、好友
8、不恒其德,或承之羞
实践运用:从售房员到地产大亨
应收账款
1、收款人种类 2、 债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆 6、聆听客户反馈
【学习指引】
         开课时间:2014年06月20日-06月21日(周五—周六 二天)
         上课地点:北京
         课程费用:3600元/人 (含2天培训费、教材费)   食宿自理
 
开课信息
开班日期 课程类型 状态
2015-09-11 人力资源 热招中
2014-11-29 股权激励 已招满
2014-11-21 中高层管理 已招满
2014-07-05 股权激励 已开课
2014-06-27 人力资源班 已开课
2014-06-20 营销管理班 已开课
2014-05-23 人力资源班 已开课
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